Il nostro supporto a 360 gradi
La consulenza per l’internazionalizzazione è fatta di capitali, di conoscenza ed esperienza.
iNNOVA CONSULTING è una società di consulenza per l’internazionalizzazione che opera accanto alle imprese supportandone il processo di ingresso o di sviluppo sui mercati esteri.
iNNOVA CONSULTING sa creare valore per le aziende che vogliono crescere sui mercati globali: i suoi consulenti per l’internazionalizzazione d’impresa individuano le migliori opportunità di business all’estero, disegnano il percorso strategico adatto a coglierle e le affiancano nell’implementazione del loro piano di internazionalizzazione.
L’approccio consulenziale di iNNOVA CONSULTING mette al centro del processo di internazionalizzazione l’azienda cliente, con le sue specificità e obiettivi, per aiutarla a realizzare il suo percorso di crescita all’estero con successo.
Portare un’azienda all’estero è complesso come aprire una nuova attività d’impresa. Per questo motivo l’attività di internazionalizzazione va pianificata nel migliore dei modi. Ecco dieci buone regole per riuscire a presidiare i mercati esteri.
1 – Senza un piano export non si va da nessuna parte
Senza un’adeguata pianificazione qualsiasi progetto di internazionalizzazione è destinato a fallire. Credere di poter semplicemente cogliere qualche occasione qua e là è rischioso e inefficiente. Occorre raccogliere informazioni, attivare contatti, prevedere spese di viaggio, eventualmente adattare i prodotti e i servizi offerti alle esigenze dei mercati locali, ecc. Serve quindi un dettagliato piano export, fondamentale per l’accesso al credito e ai finanziamenti.
2 – Gli obiettivi vanno definiti in base alle risorse
Per capire se un’azienda è pronta ad esportare è necessario procedere all’analisi delle risorse interne: le competenze e le esperienze del capitale umano, le capacità di marketing e le risorse tecniche.
3 – La selezione dei mercati è fattore aritmetico
È di fondamentale importanza individuare i punti di forza dell’azienda nei diversi mercati esteri, le caratteristiche dei potenziali clienti e i punti di debolezza dei concorrenti. Per scegliere tra un paese o l’altro bisogna considerare: fattori infrastrutturali; contesto politico, economico e culturale; percentuale di mercato occupata dalle importazioni; barriere tariffarie e non; tendenze e prospettive di sviluppo; segmentazione del mercato; principali concorrenti; l’adesione ad accordi commerciali di libero scambio, unioni doganali o accordi regionali.
4 – Il cuore del piano export è la strategia competitiva
Una buona strategia competitiva che guidi l’impresa all’estero comprende: l’identificazione dei segmenti obiettivo; l’analisi competitiva dei segmenti scelti; le modalità di presenza sul territorio; i possibili partner locali; il posizionamento e l’eventuale adattamento alle esigenze locali; le politiche di prezzo; le condizioni di vendita e di pagamento; le strategie di comunicazione, distribuzione e di sviluppo; la descrizione degli intermediari.
5 – L’assetto organizzativo interno dev’essere efficiente
Per gestire il processo di internazionalizzazione va ridefinita l’organizzazione interna dell’azienda: il grado di coinvolgimento della proprietà e del management; l’esperienza e la conoscenza aziendale in tema di esportazione; i rapporti tra l’esportazione e le altre attività dell’impresa; lo staff export, un vero e proprio team dedicato.
6 – Attenzione alle differenze culturali e normative
Alla base di ogni relazione commerciale vi è una rete di rapporti tra persone: la mancanza di attenzione alle differenze culturali può compromettere il buon esito delle trattative. Allo stesso modo la conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d’obbligo: considerare superficialmente gli aspetti contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro.
7 – È bene scegliere i mezzi di pagamento più efficaci
In alcuni paesi il rischio di insoluto è molto elevato e l’attività di recupero crediti può risultare estremamente difficoltosa. Le condizioni di pagamento, in particolare i tempi tra il pagamento e la fornitura, costituiscono una leva di marketing che può risultare fondamentale: una volta definite precise condizioni di pagamento, queste vanno utilizzate sistematicamente e senza eccezioni.
8 – Non sottovalutare le criticità infrastrutturali
I trasporti sono determinanti per il successo di un’attività di esportazione: oltre ad essere innanzitutto un costo per l’impresa, vengono percepiti dal cliente come un servizio e, come tale, possono costituire un vantaggio competitivo oppure un punto di debolezza. È necessario valutare la distanza fisica tra venditore e acquirente, le difficoltà di comunicazione, i rischi di danneggiamento della merce, ecc.
9 – Va gestita al meglio la documentazione prodotta
Il commercio con l’estero tende a generare una mole di documenti che l’impresa deve essere preparata a gestire. Va raccolta tutta la corrispondenza commerciale (richieste d’offerta, offerte, conferme, contratti, cataloghi, listini, ecc.), la documentazione legale (prodotta da dogane, spedizionieri, banche, assicuratori, ecc.) e vanno predisposti i nuovi rapporti di comunicazione interna tra l’ufficio estero e le altre funzioni aziendali.
10 – L’azienda non è sola sui mercati esteri
La difficoltà di redigere un piano così articolato può apparire scoraggiante. Non è obbligatorio tuttavia fare tutto da soli. Anzi, è assolutamente sconsigliabile.
